國內外的咨詢行業都面臨著這樣的事實，即僅僅依靠一套咨詢報告交付咨詢項目的時代已經過去，咨詢師已經從依靠標準化的咨詢模型、工具為企業提供解決方案的方式轉為更加務實為企業解決問題。時代的發展變化要求越來越多的顧問坐下來，擼起袖子，和客戶一起找到問題，分析問題，攻堅克難，幫助他們找到解決問題的答案，并基于結果導向，以項目績效支付咨詢費。這種轉向的背后，咨詢師一定要思考如下問題：時代發生了什么變化？企業的發展需要什么咨詢？這種變化對咨詢師提出了哪些新的要求？咨詢師需要提供什么樣的服務滿足客戶發展需要？
一、行業“聚合效應”顛覆傳統咨詢，催生咨詢價值“新主張”
當今世界正面臨百年未有之大變局。人工智能、大數據、量子信息、生物技術等新一輪科技革命和產業變革正在積聚力量，催生大量新產業、新業態、新模式，這些“新”的力量使得各個行業走向“聚合”，企業的需求也發生如下變化：一是，企業不僅需要管理咨詢服務，還需要信息化規劃、軟件實施、IT技術支持、知識管理服務、金融服務、數字化分析、人工智能&網絡、行業特定知識等更加多樣化的服務，傳統的咨詢變成了企業需求的一個分支，重要性不及從前，且管理咨詢和IT技術等相關領域的融合度越來越高；二是，管理咨詢領域需要更加多元化的人才和團隊一起合作共同為客戶的服務，包括專家、技術服務商、專業領域的團隊，甚至需要強化外部伙伴關系，動員社會的力量，那么如何管理這些人才、資源、機構，如何通過模式創新建立穩定而高效的利益鏈接機制和成果分享機制（如利潤、知識產權）顯得更加迫切；以上這些對咨詢機構和咨詢師都提出了新的要求，甚至對咨詢行業形成顛覆力量，迫使管理咨詢服務供應商進入了兼并期，在美國近兩年統計的1000多例兼并案例中，有三分之一發生在咨詢行業。
面對這種變化，咨詢行業提出了一種新的價值主張，即形成以“數字技術”為核心的能力圈，將技術滲透至“企業戰略、研發、運營、人力資本、供應鏈、客戶管理”等職能圈，同時設置前臺、中臺、后臺以及合作辦公室對內外提供標準化服務，使得信息流通和交互更加順暢，提升公公司的溝通效率和組織的靈活性，同時實現數據化決策，科學化管理。
在這種價值主張的背后，管理咨詢師的角色變更成了交響樂的指揮，咨詢師在為企業提供服務的過程中，也和客戶企業、其他合作方形成一種穩定的伙伴關系，大家共同服務客戶，協同出創意，共同開發產品，不僅僅為企業提供建議和服務，還要聯合更多的合作方為企業提供良好的環境，既要考慮技術，也要考慮人的因素，既要提供建議，也要提供資源，不僅為客戶企業服務，也為其他的合作方提供咨詢服務。
二、人工智能大概率取代低端咨詢，凸顯人類情感智商的魅力
當今時代，企業的員工接觸信息的渠道越來越多，信息的獲取的成本越來低，信息透明度越來越高，從底層的信息采集、分析至“專家視角”再上升至“洞察”直至“落地”的過程都有大量的人員，如互聯網從業者、自由職業者、行業專家、咨詢顧問等等都可以處理咨詢服務的基礎工作，咨詢行業的進入門檻也變低了，隨著大數據和人工智能等相關領域的技術應用取得突破性的進展，管理咨詢領域的低端服務(尋找和發現信息)更是大概率的被人工智能所替代。
面對這種挑戰和要求，需要咨詢師將精力和時間聚焦于為客戶提供有價值的建議、創新性的方案等高端咨詢服務上，且高端咨詢服務的有效性直接決定項目的績效和客戶付款的意愿。除了聚焦高端咨詢服務之外，咨詢師的主要價值還在于通過發揮人的情緒智力（emotional intelligence）和客戶形成良性的互動。
無論咨詢手段和咨詢環境發生什么變化，對咨詢師來說最大的困難是獲取客戶的信任，客戶在接受咨詢師和咨詢師的方案之前，一般需要經過多次的溝通討論、肢體的接觸、思想的碰撞深入了解咨詢團隊，這個過程也是咨詢師與客戶建立信任關系的過程，信任關系建立的速度和質量不僅靠專業水平，也依賴咨詢師對人性的把握和理解，這種對人性和理解主要取決于咨詢師的情商，這種情商包括：同理心、幽默、肢體語言的表達（如human touch）、自我意識、社會意識、精神健康、沖突解決等等，這些特質決定了咨詢師能否在短期內快速理解客戶的核心訴求，是否洞察問題的本質，是否短期內建立起支持企業發展的積極力量，這是咨詢師與客戶建立關系的重要基礎，也是機器難以在短期內超越人類的地方。
在可預見的未來，人工智能（機器人）會在一定程度上成為咨詢師的助手，而不是替代，但是從長遠看來，在機器人較大概率取代咨詢服務的時代，人的情商將會彰顯人的魅力。
三、幫助客戶找到最佳解決方案，提升客戶的獲得感和成就感
在長期服務客戶的過程中，咨詢師要做如下事宜：知識轉移、和客戶一起討論制定計劃并督促客戶的實施落地，在執行過程中發現問題，迅速幫助客戶找到解決方法；建立周期性的溝通機制，利用正式溝通的機會討論解決方案，幫助他們找到解決問題的方案，而不是直接解決問題。
長期從事戰略咨詢的蘇文忠博士曾在《戰略是這樣煉成的》一文中提及“咨詢師一定要秉持‘無為而無不為’ 的做法，更多的是坐下來摸清客戶到底在想什么，想成為什么，他在為了未來在焦慮什么。把他們內心執著的朦朧夢想引導他們向清晰化方向思考，根據咨詢師的經驗提示或提醒有多少路徑可以選擇，提供可以資鑒的成功和失敗的案例，從理論上指導建立起邏輯關系和建設性的建議，啟發客戶去思考”，即在咨詢師的指導下讓客戶主動發現解決問題的方案，讓客戶意識到這是他們的思考出來的方案，因而他們更愿意執行，并進行落地執行，實施的效果也能保障。這種客戶發自內心的努力所換來的方案，能最大限度的體現客戶的成就感，實施的效果能夠讓客戶產生獲得感，而客戶的成就感、獲得感就是咨詢師的價值。
因此,我建議咨詢師對客戶講這樣一句話：或許我不能直接解決問題，但是我一定用最佳的方式幫助你找到解決問題的最佳方案。（Maybe I can’t solve the problem directly, but I will help you to find the best in best way.）
客服熱線：010-82626909
客服郵箱：logistics@orinf.cn
聯系地址：北京市海淀區學院路51號首享科技大廈1005
